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専門用語や難しい言葉を多用したり、「さようでございます」といった丁寧すぎる言葉遣いをすると、お客さんは「この営業マンは何だか堅苦しくて、今イチ会う気が起きないな」という気持ちになります。

深刻なトーンで話す営業マンに対しても、お客さんは積極的に会おうという気持ちが起きなくなります。硬すぎるテレアポトークは、マイナスでしかありません。

そこで改善策です。

まずは自分の普段のテレアポトークをチェック。硬い表現になっている部分は軟らかい表現に言い換えていきます。また専門用語については、「セールスフォース・オートメーション、つまりＩＴを使った営業支援のツールのことですが……」というように、一度正確な用語を使った後に、軟らかい表現に言い換えるといったことをおこないます。

敬語については、普段はみなさんも「さようでございます」なんて言葉遣いはしないはず。いつも上司や先輩に使っている自然な敬語を、お客さんに対しても使うようにしてください。

また深刻なトーンで話すことを避けるには、笑顔で話すのが一番。人は笑顔を作りながら、暗い声は出せないものだからです。電話だから顔は見えませんが、笑顔で話していると、それが「笑顔声」となって相手にも伝わります。

テレアポは、どんなに優秀な営業マンでも成功することよりも失敗することの方が圧倒的に高い作業です。けれども今回お話ししたように、ちょっとした工夫で成功率を上げていくことは十分に可能です。

地声ではなく、わざとこしらえて出す声のことを「作り声」と言います。営業マンのなかにはテレアポのときに、この作り声で話す人が少なくありません。ちょっと鼻にかかった高めの猫なで声のような感じの声といえば、みなさん「ああ、あの声ね」とイメージができるのではないでしょうか。

この作り声で営業マンから電話がかかってくると、お客さんはほぼ間違いなく「きっとこれから売り込みをされるぞ。めんどくさいな」という気分になります。そして営業マンに対して身構えてしまい、テレアポの成功率も落ちてしまうわけです。

早口で喋るのも禁物です。営業マンは途中でお客さんから口を挟まれて断られるのが怖いので、つい早口になってしまいがち。けれどもお客さんからすれば、早口はいかにもまくし立てられているように感じます。

そこで改善策です。

トークのときには、喉を開けて、お腹から声を出すことを意識しながら話してみてください。すると作り声ではなく、地声で話すことができます。胸に手を当てて発声をしたときに、胸が空気の振動で響いているようであれば地声で話すことができています。

早口を避けるためには、口を大きく開けて喋るようにしてみてください。これができていれば、喋り方も自然とゆったりしたものになります。

「月々のノルマの達成」、「お客さんへのクレーム対応」とならんで、営業マンにとって気が重くなることといえば、「テレアポ」でしょう。
30件電話をして、アポイントが取れるのはせいぜい１件ぐらい。

ひどいときには100件電話をかけても、１件もとれないことがあります。
普段はどんなに前向きな人でも、断られ続けるとさすがにへこんできます。

新規開拓のためにはテレアポが不可欠であることはわかっていても、「もうやりたくないよ」という気持ちになってしまいますよね。
気持ちが後ろ向きになると、営業マンは負のスパイラルに陥ってしまいます。

テレアポ負のスパイラル

テレアポをする

↓
断られ続ける
↓
気持ちがへこむ
↓
テレアポがますますイヤになる
↓
テレアポの回数が減る
↓
取れるアポイントの数も減る
↓
営業成績が落ちる

というように。
こうした事態を避けるために大切なのは、アポイントが取れる打率を上げること。断られる可能性が低くなれば、テレアポもそれほどイヤなものではなくなりますからね。負のスパイラルに入っていると思ったら、いったん自分を見つめなおしてみましょう。客観的に、自分の上司になったつもりで。そして改善方法を考えて明るくポジティブに行きましょう。

大事なのは諦めないことです♪

テレアポをすると、ほとんどのお客さんは「今は必要ありません」「ほかでやっています」と言って、すぐに断ろうとします。 お客さんがすぐに断ろうとする理由としては、次の3つが考えられます。

1. 早く電話を切りたいから
2. 今使っている商品やサービスよりも、もっと良い商品・サービスがあることを知らないから
3. 今は必要なかったとしても、将来必要になる可能性が高いことを考えていないから

つまり本当はお客さんの側にも、営業マンと会うメリットがあるはずなのに、そのメリットに気づいていない。ところが多くの営業マンは、お客さんから「必要ありません」と言われると、アポをとることを簡単にあきらめてしまいがち。これではお客さんのポジティブ感情を起こすことはできません。

そこで改善策です。

「今は必要ありません」と言われたら、「今は必要を感じておられないかもしれませんが、この先○○のようなことが起きて必要になったときのために、情報提供だけでもさせていただきたいと思います」というように切り返します。お客さんの視点を「今」ではなく「未来」へと向けさせるのです。

そのうえで他社の導入事例を話します。事例を話すことで、「確かに自分の会社でも今後同じような問題が起きて、このサービスが必要になるかもしれないな」というイメージを抱かせることができます。そして「この営業マンに会ってみようかな」という気持ちにさせるわけです。

良くありがちな断り文句については、全て反論理由を考えておくようにしましょう。